La Temeraria ignorancia o Tenacidad de Emprendedor
Desde hace muchos años comprendí que la ignorancia es temeraria, me parece que muchos emprendedores son Temerarios y algunos de ellos profundamente ignorantes. Sin embargo, eso no limita sus aspiraciones y sueños.
Siempre he sostenido una tesis “LA IGNORANCIA ES TEMERARIA”, varios de mis amigos que han emprendido algún negocio los han iniciado sin conocimiento del Mercado y aunque parezca increíble invirtiendo dinero (mucho dinero) en negocios sin: un plan de negocios, un estudio de mercado previo, sin tener experiencia, sin identificar su punto de equilibrio, etc.
Por otro lado, la “TENACIDAD DEL EMPRENDEDOR” que busca una y otra vez el Negocio que lo saque de pobre. Platicaba con un gran amigo sobre cómo un puesto de tacos que inició en una banqueta hace unos 20 años, hoy tiene 6 sucursales y genera ventas por más de 2.5 millones de dólares al año.
Hace más de 10 años pude comprobar esta teoría que, dicho sea de paso, lo mismo le sucede a un emprendedor con estudios de posgrado que a un emprendedor que apenas terminó la escuela secundaria; tampoco tiene que ver con la edad, el sexo, con la localidad o con el tipo de emprendimiento y me gustaría compartir algunas historias que ejemplifican esta situación.
El temerario Richard
En una plática informal, en las escaleras de acceso a mi oficina, me enteré de que mi amigo Richard (Gerente Comercial y con maestría en Mercadotecnia) tenía un negocio de comida ubicado en una de las zonas más comerciales de la Ciudad. A pesar de que Richard tenía un empleo formal en una empresa nacional, se atrevió a emprender y eso me llenó de emoción, pero al mismo tiempo me intrigó. Decidí visitar su negocio, además de probar la comida aprovecharía para platicar con él sobre este emprendimiento.
Después de felicitarlo, pasé a las preguntas de rigor, “¿Como te va con el negocio?”, la respuesta inmediata fue “EXCELENTE”; desafortunadamente después de algunas otras preguntas terminé por entender que la respuesta era mas bien aspiracional, es decir, él quisiera que todo fuera “EXCELENTE”. Resulta que Richard NO tenía experiencia en el ramo de alimentos, tampoco había elaborado un plan de negocios, NO sabía cual era su margen de utilidad, NO tenía una meta de ventas diarias, etc. Y ya para concluir la plática, noté que esta situación que a mi me parecía por decir lo menos “alarmante” a él no le causaba la mas mínima angustia, pues tenía la certeza que el negocio funcionaría y que incluso estaba decidido a renunciar a su empleo actual.
Al paso de 3 meses de haber abierto su negocio lo tuvo que cerrar, desafortunadamente perdió prácticamente el 90% de lo invertido y justificó el cierre del negocio porque “No tenía tiempo para atenderlo”. Nunca aceptó que fue un emprendimiento sin planeación y sin un estudio de mercado previo.
A pesar de este tropiezo, Richard NO perdió ese espíritu temerario de emprendedor y seis meses después de cerrar el negocio de comida, me compartió que había invertido en una planta potabilizadora de agua y que este nuevo emprendimiento tenía muy buena perspectiva.
Nuevamente la ignorancia hizo de las suyas, llevó a Richard a emprender (dicho de otro modo a invertir) en un mal negocio.
Una de las cualidades de todo emprendedor es sin duda alguna la tenacidad, pero quizás esta cualidad parta de ignorancia que caracteriza a un par de amigos…
La tenacidad de Mario y Rocio
En una ciudad netamente comercial del sureste mexicano y donde el principal generador del flujo de efectivo es el sector burócrata, viven Mario y Rocio, ellos forman una típica familia de clase media baja, que ha venido de menos a más.
Mario es un buen tipo, honesto y trabajador, chofer de transporte público, seguramente solo estudió hasta la secundaria y su compañera de aventura es Rocio, una mujer muy inteligente, alegre y sobre todo muy solidaria. Esta familia es complementada por 3 hijos, dos varones de 19 y 21 años y una pequeña de apenas 6 años, con toda certeza puedo decir que ella es la motivación de más recientes iniciativas de Mario y Rocio.
Hace algunos años me enteré de que Mario había comprado un carro usado y que lo había habilitado como taxi, rentando las placas, para dejar de ser asalariado e incursionar como empresario. Que podría salir mal, si Mario tenía experiencia en el sector y ser tu propio patrón te permite cuidar el negocio y motivación que entre más trabajes más ganas.
Poco tiempo después, quizás unos 6 meses, pregunté a Mario como iba el negocio del taxi y con mucho pesar me comentó que lo tuvo que vender porque el carro que compró le salió “malo”, en realidad, fue una mala elección, dado que esa marca que había comprado es muy cara en sus refacciones y es más bien un vehículo familiar, NO de trabajo.
Lo grave no fue terminar con el negocio del taxi, sino pagar el préstamo que obtuvieron de una “Caja Popular de Ahorro” quien se los otorgó a una tasa del 85% (así nomás) y que por supuesto estaba apalancado con las escrituras de la casa donde viven. En esos momentos me preguntaba, porque estos amigos habían pactado un préstamo por $120,000 a una tasa 10 veces más alta que la tasa de referencia y dejando como garantía una casa que valía 10 veces el importe del préstamo. Quizás LA IGNORANCIA TEMERARIA provoca estas decisiones.
Nunca supe cómo le hicieron para pagar el préstamo, pero entiendo que hicieron un gran sacrificio para lograr liquidarlo.
Un par de años después me enteré que ahora tenían un negocio que marchaba muy bien. Convirtieron la sala de casa en un expendio de agua purificada. Compraron un equipo para purificar agua, un vehículo usado para hacer el reparto en las colonias cercanas, los accesorios y consumibles. Además de las adaptaciones necesarias para instalar la planta purificadora y un mostrador para vender el producto ahí en su casa, dicho sea de paso, la mayoría de la gente NO compra garrafones de agua en los expendios, regularmente es un producto que te venden en la puerta de tu casa (aunque un par de pesos más caro).
Yo ya tenía conocimiento del negocio de vender agua purificada y francamente NO me convenció, márgenes muy estrechos, competencia “NO” regulada, mercado muy sensible al precio y además poco valor agregado.
Sin embargo, lo más valioso era esa actitud empresarial y ese empuje que se requiere para incursionar en un negocio nuevo. Sin duda, los promotores de estas plantas purificadoras hacen un gran trabajo de Mercadotecnia y ofrecen un GRAN NEGOCIO.
Unos 4 meses después de iniciar este proyecto Mario y Rocio me invitan a su casa para conocer la planta y darles mi opinión sobre cómo podrían mejorar, después de platicar con ellos un par de horas y revisar detalladamente las cifras del negocio, me di cuenta de que estaban muy cerca de punto de equilibrio, según sus ventas estaban aproximadamente a un 20% de incremento en las ventas para lograr el tan deseado punto de equilibrio. Las alternativas para incrementar las ventas dependían básicamente de levantarse más temprano para llegar antes que la competencia y garantizar que el vehículo funcionara correctamente. Debo comentar que el vehículo además de usado estaba en muy malas condiciones. Les compartí un par de estrategias para ampliar su mercado y para tratar de lograr la lealtad de los clientes que ya tenían, para evitar que por precio la competencia se los quitara.
Tristemente, un par de meses después de mi visita, tuvieron que cerrar el negocio y al igual que con el taxi, la recuperación de lo invertido no alcanzó a llegar ni al 30% de la inversión inicial. Tuvieron que rematar la planta purificadora junto con los accesorios y consumibles. Obviamente los gastos de habilitación se perdieron y el valor del vehículo tuvo una gran devaluación.
Volvieron a pasar algunos meses y me entero de que ahora quien tenía la firme convicción de invertir era Rocio y su plan de negocios realmente era muy atractivo y bien planteado. Por primera vez pude ver un plan de negocios antes de invertir. Tuve la fortuna de platicar con Rocio justo antes de iniciar el negocio.
Pues nos reunimos con Rocio para revisar el plan de negocios y concluimos que su proyecto de farmacia requería de unos $15,000 de inversión inicial y un agresivo plan de promoción. Los $15,000 se consiguieron a una tasa del 17% sobre saldos insolutos y a un plazo de 36 meses, lo cual significaba una gran diferencia con las condiciones que la “Caja Popular” les ofreció. De manera muy rudimentaria pero muy completa, Rocio realizó un estudio de mercado y de la competencia, lo cual ayudó a tomar la decisión. De la inversión inicial, $2,500 fueron de equipamiento y adaptaciones, el resto fue para compra de mercancías. Realmente el inventario de medicamentos era muy muy reducido, pero al final y al cabo, solo era para el arranque. Conforme los clientes fueran demandando nuevos productos estos se comprarían.
Hace 4 meses que inició el negocio y todos los días han vendido al menos un par de productos, descubrieron que la venta de medicamentos NO fue el negocio principal y eso fue un gran aprendizaje, lo que indican algunos textos especializados, el negocio “complementario y suplementario” siempre pueden genera ingresos adicionales.
A fines del mes pasado fui a saludar a Mario y Rocio, quería ver como estaba marchando el negocio de la farmacia y asegurarme que la inversión en mobiliario y mercancías se mantuviera. Realmente me gustó la disciplina con la que Rocio mantenía la farmacia y confirmé que la TENACIDAD DEL EMPRENDEDOR es fundamental.
Casi al finalizar la visita Mario me mostró su nuevo proyecto, había conseguido un mueble para preparar tacos (nunca se me ocurrió preguntar cómo lo consiguió, prestado, comprado, si fue comprado a qué precio ¿?) lo más importante fue la emoción con la que me platicaba el nuevo proyecto, el brillo en su mirada, la sonrisa en su rostro y muy fácil de distinguir “su esperanza” de que sería un buen negocio. Me parece que apenas tenía una semana de haber iniciado y estaba muy contento porque cada día las ventas eran mejor.
Me impresiona como un Emprendedor como Mario a pesar de tener fracasos en sus emprendimientos continúa con la intención de iniciar nuevos proyectos. Nada lo detiene, a pesar de todas las carencias (léase financiamiento, experiencia, capacitación, etc.) lo intenta una y otra vez. Este tipo de personajes son los que nuestra sociedad requiere.
En estos tiempos de Austeridad Republicana y de mercados tan competidos, ser Emprendedor es un gran desafío, quizás sea necesario ser un poco temerario para incursionar en mercados desconocidos o quizás ser muy terco para iniciar una y otra vez un emprendimiento. Al final de cuentas solo quien lo intenta puede tener la satisfacción del TRIUNFO o la EXPERIENCIA del fracaso.