La Inteligencia de Mercado como Factor de Exito en las Decisiones Comerciales

image

Escrito por Luis Sequeiro Sainz de la Peña


El exceso, la carencia y la oportunidad de la información, son factores que la hacen poco confiable para  los ejecutivos que tienen la  responsabilidad de tomar decisiones comerciales en empresas que atienden mercados altamente competidos y cambiantes.

Otra variable crítica, se da por la carencia  de fuentes confiables y sistemas de inteligencia de mercado que apoyen el diseño de las estrategias competitivas adecuadas, que permitan ser una empresa con una  mayor probabilidad de éxito  y en consecuencia en el logro de los objetivos comerciales y de rentabilidad deseados.

Los  requerimientos  de  información   dependerán  en   gran  medida del tamaño de la empresa, el tipo de mercado que se atienda, así como de la intensidad de la competencia. 

No es una tarea fácil pero se hace necesario que cada empresa diseñe su propio sistema de inteligencia de mercado, adaptado a su situación en particular donde se consideren los recursos que esta actividad requiere.

La información necesaria   se puede obtener de fuentes diversas tanto externas como internas. Las primeras recopilan información a través de la fuerza de ventas principalmente, o en su caso del departamento de investigación y desarrollo de mercados.

Esta información consiste en reportes periódicos donde se destaquen las características y las  necesidades de los clientes y los no clientes, así como las oportunidades  y problemas que se presentan actualmente o que se prevé se presentarán en el futuro.

De la misma forma estos reportes deberán contener lo relevante de las actividades de los competidores (Ventajas competitivas, Precios, Servicios,  Nuevos Productos, Políticas, etc.) Con la finalidad de compararnos y redefinir nuestras estrategias de ser necesario.

Las fuentes externas comprenden información de mercado de agencias especializadas, muy apropiadas para productos de consumo, pero que para algunas empresas pequeñas representan un reto pues  no cuentan con recursos financieros ni estructura de personal para llevarlo a cabo, a pesar de esto se pueden diseñar sistemas de información sencillos ya que el conocimiento del negocio donde nos desenvolvemos es vital para la supervivencia del mismo.

Se debe considerar también como fuentes externas a las redes de información (Internet),  a las Cámaras y Asociaciones, Dependencias Gubernamentales, Proveedores y la Propia Competencia. 

La información básica de mercado que se obtiene de estas fuentes debe proporcionar una visión más general del mercado y  contener como su nombre lo indica los datos estrictamente necesarios que permitan conocer en forma confiable cuál es el tamaño y potencial del mercado, la posición competitiva que se tiene, la participación de mercado alcanzada y las características y necesidades de los distintos segmentos que se atienden. 

Esta información debe ser estructurada de tal manera que puedan ser actualizada y comparada con hechos anteriores, buscando con esto analizar tendencias y cambios importantes en el mercado, lo que permitirá redefinir los objetivos comerciales y las estrategias conducentes.

En conclusión, es nuestra decisión el incorporar a nuestro negocio la práctica de consolidar y estructurar información de mercado, ya que esta práctica permitirá tomar mejores decisiones comerciales en beneficio de nuestros clientes y de  nuestra empresa. 

Administrar bien un negocio es administrar su futuro,
y administrar el futuro es administrar la información.
Marion Harder

 


Consola de depuración de Joomla!

Sesión

Información del perfil

Uso de la memoria

Consultas de la base de datos